開業で成功されている知り合いの医師に紹介してもらう

既にクリニックを開業し、成功している先生にコンサルタントを紹介してもらうことをお勧めします。何人かの先生にコンサルタントを紹介していただく中で、信頼できるコンサルタントが絞られてくるはずです。

そのときのポイントは、「開業すると大変だ」とおっしゃっている先生に相談しないことです。開業後に大変な思いをするということは、支援を依頼した開業コンサルタントに力量が足りなかったことを意味するからです。

医師以外の医療関係者に評判を確認する

医療機器業者、薬の卸業者、クリニック専門の設計士、労務士、会計士・税理士など医師以外の医療関係者に、先生が選定しようとしている開業コンサルタントの評判を確認してください。良いコンサルタントは医療関係者の間でもその実績が知られており、良い評判を得ているはずです。

そういった中で、医療機器業者や薬の卸業者が無料で開業コンサルタントを引き受けてくれる場合があります。無料の開業コンサルタントに依頼すると、別のところで多くの費用がかかることもございます。開業後の安定経営を目指されるのであれば、コンサルタントの開業実績を確認し、その支援を受けて開業された先生に相談なされても良いと思います。

健康で人柄が良い人を選ぶ

健康で人柄が良い人を選ぶことです。この点はあまり強調されることはないですが、非常に重要です。開業コンサルタントは先生と開業の打合せのために、早朝や夜中など急な打ち合わせに耐えれる屈強な肉体、精神力が必要になります。

また、開業には想定外のことが生じます。例えば、建築の施工が遅れ、開業予定日の開業が間に合わない、医療機器の入荷が遅れる、融資実行日が遅れて業者への支払いができない、などです。そのような場合に開業コンサルタントは関係者の日程や都合を把握し調整していかなければいけません。そのため、開業コンサルタントには多くの人をまとめていくだけの人徳、リーダーシップを備えているかを見極める必要があります。

開業後も関係が続く開業コンサルタントを選ぶ

開業後も経営相談ができるような、先生との関与が続く開業コンサルタントが望ましいと言えます。

開業コンサルタントの中には、開業させることが目的となっている方がいます。開業させることが目的になると、開業後、クリニックが成功するための視点が欠けてきます。そうなると、不必要に高額な医療機器の購入を進めたり、建築コストにお金をかけすぎたり、看板にお金をかけすぎたり、ということが生じます。

これは、開業コンサルタントが高額な設備投資を先生に勧めることによって、後々、業者からバックマージンが開業コンサルタントに入ることがあるためです。バックマージンを当てにするような開業コンサルタントは、先生にとって理想的なクリニックの事業計画を立てられるはずがありません。

また、開業後に先生との関与がなくなる開業コンサルタントは、自分が開業コンサル時に計画した患者数の推移や外来単価、経費の額と実際の数字がどの程度乖離しているか、検証できないことになります。このような開業コンサルタントは、支援したクリニックの運営状況を知らないまま、また別の案件の開業コンサルティングを次から次へと行っていることになります。このような開業コンサルタントを信頼することはとても危険です。

一方、開業後も先生と関与が続く開業コンサルタントは、開業させることが目的ではなく通過点と考え、開業後先生が引退するまでクリニックが成功することが目的になります。よって先生にとって無理のない、身の丈にあった設備投資等の提案をし、事業計画を立てることになります。

開業後も先生と関与が続く例としては、会計士・税理士、門前の調剤薬局、薬の卸業者などが該当します。

経験と実績は“数字”で確認する

「開業実績多数」という言葉はよく見かけますが、中身は様々です。「開業させた経験は多いが、いくつか倒産してしまっているかもしれない」ということもあります。

開業コンサルタントを選ぶときは、最低限、以下は確認する必要があります。

• 過去に何件の開業を支援したか
• そのうちの科目構成（自院と近いか）
• 開業地のボリューム帯（都市型なのか、郊外型なのか）
• 開業後の経営フォローをしているか

紹介料ビジネスに巻き込まれない

医療業界に限った話ではありませんが、「業者紹介でキックバックを受け取るコンサルタント」は実在します。設備業者、広告代理店、内装会社…。

紹介料が優先され、先生の利益が二の次になると、後で多額の無駄コストに気付くこともあります。テナント契約が済み内装工事が進んでしまうと、後戻りはできません。

「この業者以外はおすすめしません」

そんな強引な営業スタイルには要注意です。必ず、複数社比較ができる環境かを確認した方がよいです。

内科の事業計画は外来患者数を何人で計画を立てるべきか？

一般的に慢性疾患で内科に通っている患者さんは、近所に内科が開業したからといって、これまで通っていた内科から新しくできた内科にすぐ移ってくることが少ない傾向にあります。自分の体のことをよく分かってくれている先生から別の先生へところにはあまり行きたくない、と思う方も少なくないからです。

そのため、内科の開業の場合、患者数の増加は緩やかなケースが多く、開業初年度は1日あたり外来患者数が10名前後の場合もあります。

ハウスメーカー担当者は、銀行から融資を引き出すため、バラ色の事業計画を作成したのかもしれませんが、実際の開業を見据えて資金計画を考えるならば、現実的に考える必要があります。開業初年度は、1日あたり患者数が10名であっても資金は持つか否か、資金が持つためには運転資金をいくら確保すべきか、という視点が必要です。

診療日数24日も非現実的

また、ハウスメーカー担当者が作成した事業計画上の1ヵ月の診療日数は24日でしたが、平日の半日、土曜午後、日曜祝日を休診にするクリニックの1ヵ月診療日数は20.5日、21日程度です。

日本はゴールデンウィークやお盆休み、シルバーウィークに冬休み、それ以外の祝日など結構休診日になる日が多いのが実情です。平井公認会計士事務所では、いろいろなクリニック顧問先の1ヶ月間の診療日数を集計しているので、１ヶ月当たり診療日が24日というのは、過大な日数であることがわかります。

1回当たりの診療単価もミスリード

さらに、今回の内科の先生と同じ専門で開業している顧問先を複数件調べたところ、1回当たりの診療単価は約6,000円でした。それをハウスメーカーの担当者は9,000円で事業計画を作成されていました。

診療眼科が9,000円に達するためには、自費診療を積極的に利用していただくことになります。地域の患者さんとの信頼関係が成り立っていない状態で自費診療を積極的に営業することは、経営に不慣れな先生であれば難しいことと思います。

このように、実態を把握しておらず、とりあえず開業させることが目的の方を開業コンサルタントとして選定してしまうと、開業後は資金繰りで大変なことになります。